Handito Hadi Joewono
cpm Asia Pacific Managing Partner Arrbey Indonesia
Konsumen bisnis memang punya banyak pertimbangan yang sifatnya ‘nggak mau rugi’. Dalam istilah Suparno Djasmin, CEO PT Astra International Tbk-Isuzu Sales Operation, konsumen komersial menggunakan kendaraan yang dibelinya untuk ‘nyari duit’.
Apa bedanya menjual produk yang digunakan untuk mencari uang dan yang digunakan untuk digunakan sendiri oleh konsumen perorangan? Terdapat beberapa ciri perilaku konsumen yang membeli produk untuk ‘nyari duit’:
1. Rasional
Pertimbangan bisnis pada dasarnya merupakan pertimbangan rasional. Untung-rugi dalam bisnis merupakan output keputusan hasil penalaran setelah membanding-bandingkan berbagai pilihan skenario keputusan.
2. Banyak pihak
Keputusan bisnis pada dasarnya merupakan hasil tukar pandangan beberapa orang dalam organisasi bisnis. Meskipun bisa jadi keputusan bisnis diambil oleh seseorang tertentu, apalagi untuk perusahaan kecil yang baru berdiri, tetapi tetap saja pada umumnya merupakan hasil kontribusi pemikiran berbagai pihak di perusahaan yang bertindak sebagai initiator, influencer, decider, approver, gatekeeper, user dan buyer. Dalam hal proses pembelian mobil niaga, bisa jadi peranan sopir dan bahkan kenek bisa berpengaruh penting.
3. Boleh ‘mahal’
Karena konsumen bisnis sangat memperhatikan nilai tambah dari investasinya, maka pertimbangan harga beli tidak sekadar memperhatikan nilai absolut harganya. Bisa jadi harga mobil Isuzu lebih mahal dari mobil sekelasnya, tetapi karena pertimbangan manfaat, servis dan bahkan nilai jual kembali yang lebih baik maka harga menjadi sangat relatif.
4. Kualitas
Bagi pasar bisnis, kualitas lebih mengarah pada kualitas riil dan bukan kualitas persepsi. Kualitas persepsi sebagai hasil kinerja merek, kemasan atau simbol identitas tertentu bisa luntur bila kualitas riilnya lebih baik.
5. Biaya operasional
Pada pasar bisnis, kualitas tinggi dan biaya rendah bukan lagi dua hal yang perlu dipertentangkan, dan keduanya sudah merupakan identitas kembar dari praktik bisnis sehari-hari. Operasional dengan biaya rendah merupakan seni dari budaya perusahaan yang memerlukan dan menghasilkan sesuatu yang berkualitas dalam semua hal yang mereka kerjakan.
6. Citra
Kalau pada produk konsumen diperlukan citra produk yang emosional, pada pasar bisnis lebih dibutuhkan citra ‘teman nyari duit’ yang andal. Citra produk internasional misalnya, lebih bermakna adanya jaminan kualitas internasional ‘ketimbang’ sekadar untuk ‘gaya-gayaan’.
7. Pengalaman
Pengalaman mengajarkan kepada kita bahwa uang mempunya tiga kualitas khusus, yaitu: selalu kurang, sulit didapat, dan bersifat sementara. Manusia menghormati uang. Setiap orang yang berada dalam dunia global yang semakin homogen menginginkan produk dan fitur yang juga diinginkan oleh konsumen lain.
Jika bisa diperoleh dengan harga yang lebih murah, maka konsumen cenderung untuk membeli produk global yang sudah terstandardisasi, sekalipun mungkin para orangtua akan mengatakan bahwa produk tersebut tidak cocok, atau mungkin para periset pasar mengatakan bahwa itu bukanlah produk yang disukai konsumen.
Dalam era produksi modern dewasa ini, baik untuk produk yang kasat mata maupun yang tidak kasat mata, maka memproduksi barang standar dalam skala besar sudah pasti akan lebih murah dibandingkan dalam skala kecil. Perusahaan akan dapat bekerja lebih ekonomis jika memperlakukan pasar dunia sebagai dua pasar yang berbeda, bukan sebagai empat atau lima pasar yang berbeda.
8. Hasil riset
Konsep marketing yang berusaha untuk memberikan apa yang dibutuhkan konsumen menyebabkan perusahaan memerlukan divisi marketing yang kadangkala didukung pula oleh beberapa ahli riset pasar, menyediakan beberapa lini produk untuk memenuhi kebutuhan segmen yang berbeda, serta menggunakan beberapa sistem distribusi untuk mencapai pasar yang berbeda.
Perusahaan Jepang melakukan hal yang berbeda. Mereka tidak berusaha untuk mencari tahu mekanisme mana yang paling cocok untuk suatu segmen pasar, tetapi mereka melakukan penelusuran yang lebih mendalam, dan akhirnya menemukan bahwa ada satu hal besar yang sama di pasar global, yaitu keinginan untuk mempunyai produk modern berstandar internasional dengan harga yang tidak mahal. Dan untuk merespons hal ini, Jepang memproduksi barang yang sangat menarik bagi konsumen dari hasil riset.
Melayani pasar bisnis yang ‘nyari duit’ membutuhkan perhatian yang juga mengaplikasikan prinsip ‘nyari duit’.
Tags: cari duit online, marketing, nyari duit, pasar bisnis